작성: Joanna L. Krotz
휴일 판매 시즌에 들어선 소매상들이 올해 신중하게 고려하고 있는 부분은 아마도 가치(value)일 것입니다.
NRF(National Retail Federation)의 2002 휴일 고객 의향 및 행동 조사를 보면 소비자들이 찾고 있는 것은
특가품인 것으로 나타났습니다. NRF는 "89%의 소비자들이 지난 해 소비액 평균인 $649 US 이하의 비용을 소비할 것에 반해, 77%라는
상당 수의 소비자들이 휴일 동안에만 할인점에서 물건을 구입할 계획"이라고 보고했습니다.
이는 휴일 특판을 준비하고 있는 소규모
회사 운영자의 경우, 고객이 본전을 찾는다는 느낌을 갖도록 비용 효율적인 판촉에 투자해야 함을 의미하는 것입니다.
- 지금 시작하십시오.
- 최고의 고객을 목표로 하여 가능한 한 최대의 수익을 올리십시오.
- 모든 판매마다 보너스를 부여하십시오.
고객 유치를 위한 팁
1. 특별 이벤트를 계획하십시오. 단골 고객에게 맞춤 이벤트와 파티를 제공한다면 고객의 꾸준한 성원에 감사하는 마음을 전할 수
있습니다. 이벤트의 시기와 종류는 회사에 따라 다를 수 있습니다.
예를 들어, 아동 의류와 완구를 판매할 경우 상점의 휴일
축하식에 가족을 초대하는 엽서를
보낼 수 있습니다. 발송 양이 많을 경우에는 엽서를 전문적으로 인쇄 하고 발송 고객이 많지 않을 경우에는 컬러 데스크톱 프린터를 사용해 인쇄할 수 있습니다. 아이들에게 친숙한 음식, 음료, 장식을 비롯해 파티의 축제 분위기를 조성할 수도 있습니다. 부모와 아이가 참석할 수
있는 시기로는 토요일 오후가 적절하며, 많은 가족이 여행을 떠나거나 휴일 활동으로 바쁠 수 있는 12월말에는 이벤트 날짜를 계획하지
않는 것이 좋습니다.
이러한 종류의 이벤트가 단지 판매 이벤트가 아니라 감사를 표시하는 하나의 방법임을 잊어서는 안됩니다. 그러나
파티가 끝날 무렵에는 고객의 제품 구입을 유도할 수 있는 조심스러운 방안을 준비하면, 참가한 가족들이 출구로 향하면서 선물이나 이벤트를 구입할
수 있습니다.
제과점이나 음식점과 같은 기타 소매점에서는 특별 시식 이벤트를 개최할 수 있습니다. 고객 계층이 일반 고객이거나
또는 더욱 쉽고 저렴한 방법을 원한다면, 주말 쇼핑 기간을 이용하여 무료 증정 견본품을 나누어 주십시오. 그런 다음 모든 사람이 상점에 들러 볼
수 있도록 초청하는 엽서를 보냅니다.
Microsoft Publisher 버전 2002는 마케팅 자료를
작성할 수 있는 훌륭한 도구로서, 축제 기분이 나고 사람들의 시선을 끌 수 있는 멋진 엽서 초대장도 쉽게 만들 수 있습니다. 또한 이 엽서에
특별 제공 내용을 작성하여 발송할 수도 있습니다. Publisher를 사용하면 그래픽, 사진, RSVP 데이터, 전화 번호 및 기타 정보를
엽서에 추가할 수 있으며, 색상, 레이아웃 및 글꼴과 같이 어울리는 다양한 디자인 아이디어 중에서 하나를 선택할 수도 있습니다. 또는 제시된 레이아웃 중에서 원하는 모양을 선택하거나 사용자 고유의 디자인 및
브랜딩을 사용하여 엽서를 사용자 지정할 수도 있습니다.
작업이 완료되면 추후 이벤트나 판촉에 사용할 수 있도록 디자인을 템플릿으로 저장 할 수 있습니다. 예를 들어, 아동 의복 소매점에서는 휴일 이벤트에 참여한 가족의 자녀에게 생일 카드, 온라인 할인,
매장 내 할인 내용 등이 담긴 엽서를 보낼 수 있습니다.
2. 타사 또는 비영리 업체와 협력하십시오. 다른
회사와 협력 관계를 맺으면 추가 비용을 들이지 않고도 기존 고객 기반에 대한 접근을 두 배로 증가시킬 수 있습니다. 공동 마케팅 합의를 통해
훨씬 더 나은 판매 결과를 얻을 수도 있으며, 고객에게 보다 푸짐한 할인 서비스를 제공할 수도 있습니다. 현재 판매하고 있는 제품에 가장 적합한
파트너를 결정하여 협력 서비스나 휴일 특별 할인을 제공하는 전단지를 디자인 해 보십시오.
효과적인 협력은 서비스와 제품이 조화를 이루는 것입니다. 예를 들어, 식기류나 선물용 도자기 및 유리 제품 상점에서의 케이터링 서비스를 들
수 있습니다. 이렇게 하면 제공되는 식사를 주문하는 고객은 아주 저렴한 가격으로 휴일 특판 제품을 구입할 수 있습니다. 단, 이러한
제휴는 협상, 실행 및 판매에 있어 많은 시간이 소요되므로 미리 준비하는 것이 좋습니다.
이러한 협력을 통한 또 다른 목표는
고객들이 쉽게 다른 사람을 돕도록 하여 제품 또는 서비스를 구입할 때 만족을 느낄 수 있도록 하는 것입니다. 12월 30일 이전에 고객이 방문할
경우 판매액 또는 요금의 1퍼센트를 좋은 일에 쓸 수도 있을 것입니다. 이러한 관계를 홍보하는 전단지를 디자인 해 보십시오.
특별 판촉을 계획할 경우 여러 번에 걸쳐 고객에게 연락하여 고객의 이목을 끌 수도
있습니다. 대상 고객에게 몇 번에 걸쳐 전단지를 발송하여 특별 거래 품목을 판촉하고, 이러한 기회가 제한적 또는 일시적으로 휴일에만 제공되는
기회임을 깨닫도록 합니다. 전단지는 고객의 반응을 유발시키는 긴급 메시지를 즉각적으로 전달하므로, 전단지를 직접 발송함으로써 제공 상품을 신속히
알릴 수가 있습니다.
제품 인지도를 좀 더 확고히 하려면 목표 고객에게 접근할 수 있는 사무실, 상점 및 기타 주변 장소에
전단지를 게시하는 방법도 있습니다.
3. 휴일 관리 서비스를 만드십시오. 컴퓨터 프로그램이나 전자 구매 시스템을
사용하면 최다 구입 고객과 성실 고객을 결정할 수 있습니다. 이러한 고객에게 휴일 특별 프리미엄을 제공하는 것도 좋은 방법이 될 수 있습니다.
이러한 최고 고객층을 대상으로 하여 그러한 고객만이 받아볼 수 있는 훌륭한 디자인의 정기 전단지나 엽서 홍보물을 발송할 수
있으며, 이 카드를 통해 "본 특별 제공은 휴일 동안에만 제한된 것이며 성실한 고객에게만 제공되는 이벤트임"을 알릴 수 있습니다.
예를 들어, 가구, 의복 또는 선물 가게에서는 최고 10% 안에 드는 고객을 "선물 목록 공제" 특매에 초대할 수 있습니다. 최고
고객을 대상으로 한정하여 실시하는 이 특매 행사는 이른 아침이나 늦은 저녁 시간대에 오직 특별 고객을 위해서만 상점의 모든 항목을 25%-30%
할인하여 제공합니다.
4. 선물 증정권을 통한 파워 세일을 활용해 보십시오. 이를 위해서는 여러 가지 방법을 선택할
수 있습니다. 우선 Publisher를 사용하여 고유 브랜드의 선물 증정권을 만듭니다. 다시 한 번 말하지만 디자인을 템플릿 으로 저장하면 크게 변경하지 않고도 연중 어느 때나 템플릿을 쉽게 사용할 수 있습니다.
휴일
동안에는 고객이 구입하는 모든 항목을 위해 $10 - $100의 보너스 상품권을 제공할 수 있으며, 이렇게 하면 고객의 발길을 돌려 보다 많은
제품을 구입하도록 할 수 있습니다. 또한 고객은 보너스 상품권을 다른 누군가에게 선물로 줄 수 있으므로 이는 신규 고객을 유치하는 좋은
방법이기도 합니다.
이러한 방법 외에도, 휴일 동안에 특정 금액에 대한 구입 기회를 제공하는 증정권 또는 특별 선물
카드를 만들어 볼 수 있습니다. 헬스 클럽, 온천 또는 미용실에서는 휴일 인사 카드와 함께 선물 증정권을 제공함으로써 휴일 시즌 동안 판매를
증대시키거나 새해에 사용할 수 있도록 할 수 있습니다.
5. 온라인 휴일 특별 서비스를 제공하십시오. 유통 채널을
다변화시켜 판매 기회를 증가시키는 것도 잊어서는 안될 것입니다. 예를 들어, 웹 사이트에 게시된 휴일 전자 쿠폰을 예로 들 수 있습니다. 아직
만들지 않았다면 Publisher를 사용하여 웹 사이트를 만들어 보십시오. Publisher 2002는 사이트 설치를 도와줄 웹 사이트
마법사(파일 메뉴에서 새로 만들기를 클릭한 다음, 작업 창에서 웹 사이트를 클릭)를 제공합니다. 고객이
쿠폰을 인쇄하여 상점으로 가져오도록 쿠폰을 웹 사이트에 게시할 수도 있고, 판촉 특수 코드 또는 번호를 사용하여 고객이 온라인에서 상품을
구입하도록 할 수도 있습니다.
상점의 쇼핑백이나 간판을 통해 상품을 선전함으로써 전자 쿠폰 또는 웹 사이트에 대한 인지도를 높일
수 있습니다. 또는 온라인 쿠폰으로 인해 할인율이 증가되었다는 내용의 엽서를
발송하여 시장을 확장할 수도 있습니다. 예를 들어, 엽서에서 $20의 할인율은 고객이 온라인의 상점 사이트에서 쿠폰을 다운로드할
경우 $30가 될 수 있습니다.
휴일 카드 만드는 것을 잊지 마십시오.
끝으로 새해 판촉 활동에 대해 생각해 보겠습니다. 계절을 타지 않는 컨설턴트 회사나 전문 서비스 기관의 경우 Publisher를 사용하면
멋진 맞춤 휴일 인사 카드와 봉투를 만들어 리스트에 있는 고객에게 발송할 수 있습니다.
고객의 시선을 끄는 멋진 카드와
함께 독특한 형태의 보너스를 포함시키는 것은 어떨까요? 다가오는 세미나 또는 회의, 혹은 1월에 간행될 2003년 뉴스레터를 소개하는 전단지 를 예로 들 수도 있습니다.
전단지, 엽서, 쿠폰 또는 증정권 템플릿을 사용함으로써 제 시간 안에
유연하고 효과적으로 판매를 할 수 있는 방법... 이번 휴일 시즌에 여러분에게 필요한 홍보 방법은 바로 이러한 방법이 아닐까요?
Joanna Krotz는 뉴욕 논설 및 마케팅 정보 회사인 Muse2Muse Productions Inc. 의 사장입니다. Joanna는 인쇄 및 온라인 분야에 능통한 비즈니스 저널리스트로서, 여성 금융 사이트인
MoneyMinded.com의 최초 편집장이기도 합니다. 또한 Joanna는 Money, New York Times, Reader’s
Digest, Town & Country 및 기타 국내 미디어에도 기사를 기고한 바 있습니다. |